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中东外贸好做吗?

中东外贸好做吗

好做!作为中东市场的门户,迪拜每年要举行相当多的各类展会。我们会根据产品的特点,选定其中一两个效果比较好的展会。

通常,在展会开始之前,我们会联系所有在中东的客户,通知他们我们参展的时间和展台位置,约他们过来洽谈有关业务。如此,我们就可以一方面结识新客户,另一方面,又算是拜访了老客户了,可谓一举两得。

由于当地的展会特别地多,必须仔细甄别,否则,容易上当。如果你是刚刚接触这个市场的话,决定参加某个展会之前,最好咨询一些有一定经验的人士,比如当地的中国商会或使领馆等。

不好的习惯,那就是会埋怨某某市场的客户很难做。譬如‌‌我就听到过好多次类似这样的抱怨:中东客户真心难做,太不好搞了……其实‌‌我一直都在做中东市场,但我从来不觉得中东客户难做,我反而觉得他们是最好做的客户之一。

为什么呢?我认为一个很大的原因是很多业务没有真正去了解过自己的客户,没有深入去探寻客户行为背后的原因,只是单纯地以自己的习惯性思维去评判一个客户的好坏,所以一旦客户做出一些超出我们习惯思维的事情,就会发出“这个客户太难搞了”的感叹。

其实,只要我们稍微了解一下客户国家的文化、历史和人文风情,很多时候就能预测到客户的思维习惯和价值关注点,并想出针对性的产品方案来获得客户的认同。譬如:

为什么中东客户砍价这么厉害?

据我所知,其实很多客户‌‌特别是中东跟‌‌印度客户真的只是在习惯性砍价而已。就像本叔之前说过的一句话:‌‌砍一下又不会怀孕,万一砍到了呢?。

而且其实很多中东客户都是家族生意,他们非常注重家族产业的传承,希望代代相传,所以他们做生意是很精打细算的。

在真正采购之前,他们基本上会把一个类目高中低三档的产品全部了解一遍,知道大概的行情后再来挑选供应商。所以说,不要想着可以随便忽悠中东客户,他们对价位还是很了解的。

因此他们也是绝对会砍价的,但为什么有些客户砍价看得特别凶或者不断跟你砍价呢?我认为一个重要的原因是,客户在不断试探你的底线。这也在侧面说明了,你跟他还未建立足够的信任,他一直摸不着你的底线在哪,所以他才会一直试探你的底线在哪里。

所以说,对于中东客户喜欢砍价这一点,我们的报价就得多少留一点空间,即使是合作了很久很稳定的老客户也要多少留一点空间。如雷大大所说,客户其实要的就是一种“赢”的感觉,而我们为何不去满足他呢?

为什么中东客户只要价格便宜的产品?

‌‌很多客户都觉得‌‌中东客户只做中低档产品,‌‌但我觉得这是一个误区,因为无论是哪个国家,哪个市场其实都会有它不同等级,不同定位的‌‌客户群体。‌‌我们只能确认好自己的定位,再去对应客户的定位就好了。

所以每次‌我遇到那种叫我半价卖给他的客户,我都不会惊讶和生气,我只会半开玩笑地跟他说:前门在这,后门在那,你自己挑吧。然后‌‌大家笑一笑,就过去了。

为什么中东客户总喜欢拖拉?

很多人都说‌‌“中东客户很难缠”,为什么呢?我觉得应该归咎于他们骨子里的一种生活习惯——拖拉,做什么事情都绝对的拖拉。所以他们一般不喜欢一坐下就直接进入正题,都喜欢到处哈拉一下,再进入主题。

我还记得自己去中东拜访客户时,就发现一个奇特的现象:当地店铺一到中午12点就准时关门了,只是因为他们要回家吃饭,于是一律关门不接待客人。所以虽然说他们一天工作8小时,但其实他们的效率是非常低的,问题不拖到最后一刻都是不急的。

因此,我对中东的客户的对策是:可以当面解决的千万不要拖到后面解决,在所有疑虑没有解决所有事情没有确定好之前,都不要放客户走。假如有些事情在当时无法确定,就要求对方给个承诺的回复时间。

一旦到了客户承诺的时间点,就立即去追问就行。有急事要问的,直接打电话。总之,能视频的就不语音,能语音的就别用文字,永远不要指望邮件能解决问题。

而为了更好地招待中东客户,跟他们有更多的沟通,我们门市在小吃方面也会迎合中东客户的一些喜好,譬如他们喜欢吃甜品、喝红茶、嗑坚果,而且红茶一定要备糖,和一点薄荷。这样,一旦你创造了一个相对舒适的环境给他们,客户就会相对比较放松,聊的问题也会更深入。

那么,明白了客户的这些文化背景之后,我们在第一次接待客户时,可以如何快速了解客户的实力和关注点呢?按照《以客户为中心的顾问式销售》的逻辑,我们一般会问一些背景类问题。而我多数会问的问题有:

请问你每年来中国多少次?

这个问题看似随便,但其实可以挖掘到很多东西,基于客户所在的地区,以及他每年来中国多少次,我们可以了解客户的基本实力。譬如客户是从很远的地区过来的,而他每年还能来两三次的话,我们就可以看出:这个客户应该有不错的实力,而且对国际贸易也是有一定的经验。

请问你的应用场景是?

‌‌了解客户的应用场景‌非常重要,因为这将决定客户的关注点在哪里,从而决定我们与他沟通的节奏和重点。譬如‌‌,我之前做过一种产品——‌‌帐篷,客户的应用场景和他所对应的关注点就很不一样。

假如客户是用在展览场景的,那么大多数客户本身会比较专业,他们很清楚自己需要的尺寸和规格,而他们最看重的则是帐篷的安全性。因为一个展览里面,来来往往的人会非常多,所以安全性是最重要的,其次是装卸要灵活,‌‌因为客户的使用频率可能会比较高,所以他们需要装卸方便的产品。

假如客户是用在婚礼场景的,那么大部分客户其实不太专业,他们只有一个大概的画面,对自己的需求则不太清晰,‌‌所以他们需要专业的引导,给他们建议合适的尺寸,以及推荐合适的配饰等。这样,‌‌谈话权就会在我们手上。

‌‌假如客户是用在仓库场景的,那就最简单了,客户最关注的只有三个点,那就是防水防晒和耐久性。当我们知道了客户对于各种应用场景的关注点之后,成单的概率就会大大提高。

做生意多久了?自己创业还是家族生意?

因为我的客户多数自己就是决策人,所以我一向很喜欢问这个问题。‌‌这个问题可以挖掘到什么信息呢?假如客户是‌‌自己创业的话,‌‌那么他会比较进取一些,‌‌对新产品的接受度也会比较高;而假如他是家族生意的话,就说明他注重传承,‌‌因此客户在产品和供应商的挑选上,也比较注重稳定性。

‌‌举一个我的亲身例子

‌‌我有一个伊拉克客户‌,父亲是创业者,家里有三兄弟,老大负责采购,‌‌老二负责‌‌工程,‌‌老三则负责我现在做的水晶吊灯。

我是前年把这个客户做下来的,但是客户邀请我们去他们公司时,‌老三告诉我一件事:其实他们三年前来过我们门市,也很喜欢我们的灯饰,但是当时觉得我们的产品太贵,所以没有买。

那么为什么同样的产品,三年前他们觉得贵,三年后却觉得刚刚好呢?客户当时没有回答我,但我在走访客户的四家门店时,我就发现了——其实是客户的定位在逐渐发生变化。

客户的第一家门市是十几年前开业的,坐落在市区最老旧的一条灯饰街上,做得比较多的是LED等和开关闸一类的产品,门店非常小,只有1-2个销售在接待。

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