小白短视频首先就是要找到目标客户，建立与他们之间的联系，并在这个过程中，将客户想要的价值推送给他们。
因此，基于这个目的，我总结出了与客户建立联系的五个步骤：
第一步找定位
开发客户和相亲一样，都要讲究门当户对。
总不能你是一个买菜都不跟老奶奶讲价的老实人，却找个抽烟、喝酒、纹身的“好女孩”当老婆吧。
因此你一定要清楚，自己的目标客户是谁，并按照客户的需求、行为、特征的不同，将他们划分成不同的群组。
并谨慎选择服务于哪一组客户群体，有的放矢地提供产品/服务。
这就要求你先要做好市场细分，譬如：
大众市场、小众市场；
消费类客户，行业类客户；
标准品客户，定制类客户；
成品客户，CKD客户；
对于细分好的客户，有三种产品的匹配策略：
1、无视差异，对整个市场仅提供一种产品。
2、重视差异，为每个细分的子市场提供不同的产品。
3、仅选择一个细分后的子市场，提供相应的产品。
而对于大部分公司来说，都没有通吃整个市场的实力，所以策略1和3是比较合适的选择：
要么做一个标准品，要么针对细分市场做定制，由此来定义你的产品范围。
选择了适合自己的产品匹配策略后，就要做好规划，提前找出客户通过我们的产品/服务能获得的价值。
而客户通过产品/服务想要获取的价值，主要有以下这几点：
1.创新Newness：客户之前没有察觉到的全新的需求。
2.性能Performance：产品或服务的性能的改进。
3.定制Customization：针对某些客户的某种特定需求所定制的产品/服务
4.保姆式服务Gettingthejobdone：直接帮客户完成工作任务。
5.设计Design：设计很重要，但也很难量化，各花入各眼，在时尚产业和消费类电子产业尤其重要。
6.品牌Brand：客户可以通过使用或展示某个品牌来获取价值。
7.价格Price：用更低的价格提供相同的产品/服务来满足价格敏感型的客户群体。
8.缩减成本CostReduction：帮助客户节约成本，提高利润。
9.风险控制RiskReduction：为客户购买的产品/服务降低风险。
10.可获得性Accessibility：帮助客户获得之前他们无法获得的产品和服务。
11.便利性Convenience：让产品/服务使用起来更方便更简单。
只有找到自己的市场定位；产品匹配策略和价值主张，才能保证自己的开发客户方向是正确的。
第二步做内容
在明确了自己的产品定位后，接下来要做的就是，根据目标客户的需求来提炼自己产品的卖点，并用内容的形式去激发对方的兴趣。
很多外贸小伙伴可能会说，“做内容有什么用！我每天发了无数封开发信，就没收到一封来自客户爸爸的回邮。”
此时，我就不得不提起一个原理：人们总是会忽略那些不感兴趣的东西。
换句话说，不是客户讨厌你发开发信，而是你的开发信的内容并没有激起他的兴趣。
我们来换位思考一下：
如果你每天一上班，邮箱列表里都是千篇一律的：Goodproduct,Goodprice,Goodservice…
又或者在圣诞节前夕，收到的都是各种花里胡哨的节日问候邮件。
相信如果你是客户，也会毫不犹豫地将这些邮件放进垃圾箱。
由于“自利性偏差”的存在，很多供应商都会站在自己的角度去描述产品有多棒多好，却没有想过客户到底想要的是什么。
就像你去买车，你看到宝马的广告是：“采用XX代引擎制作，转速可达XX公里”。
即使宝马汽车再好，你也不会有想购买的欲望。
但当你看到奔驰的广告是：“那个女孩知道你不是第一次，但她真的在乎吗？”
你肯定会产生一种马上刷卡买下车子去泡妞的冲动。
同样道理，好的内容，应该是要从对方的需求出发，去制造一些对方能实际感受到的价值，并以此来获得对方的关注。
譬如，产品和服务是如何匹配客户的需求？如何解决客户的问题？，以及能给客户带来什么样的价值。
下面列举一些具体的例子，仅供参考：
具体的传递方式，不管是开发信还是ColdCall或者SNS等，只要大家找到最适合自己的渠道就好。
第三步找决策人
准备好有价值的内容后，就要开始选择推送给目标客户群体中的决策人员了。
那怎么找出这些决策人员呢？
先来看看雷神之前分享的一张图：
由图可知：
从快消品—耐消品—工业品—解决方案，决策影响者数量是由少到多的。
如果是标准化的快消品行业，采购时间比较短，项目变化小，参与决策的可能就1-2个人，比如采购员，采购主管。
如果是非标准化的耐消品行业，采购时间短，项目变化小，参与决策的可能多一点，比如：采购员，采购经理，设计师/产品主管等。
如果是工业品或解决方案行业，采购过程很长，项目变化很多，参与决策的就更多了，比如：采购员，采购主管，研发主管，产品主管，甚至是老板。
而你的任务就是要找到这些参与决策的人员，来作为内容的推送对象。
所以，要了解清楚客户的部门结构，找到跟Business和Product有关的部门——Management,Operation,R&D,Purchasing,Sourcing,BusinessDevelopment…
联系有话语权的人–CTO,COO,VP,Manager,Director,Head,Leader……具体情况，具体分析。
在此，我推荐大家使用Linkedin，它是一个很好的平台，稍微有点规模的公司都会要求员工在这里注册个人主页。
通过浏览器Chrome的一些小插件就可以获取到客户的工作邮箱。
同时，Facebook和Twitter也是相对不错的平台，大家可以根据自己的产品/服务属性去做选择。
第四步持续跟进
有价值的内容有了，决策人员也找到后，你接下来要做到的，就是保持一个合适的节奏去跟进。
譬如：
Day1:Callandemail
Day3:EmailandTwitter
Day5:Twitter
Day10:EmailandLinkedIn
Day15:Email
Day20:Callandemail
Day25:EmailandTwitter
Day30:LinkedIn
Day35:Callandemail
这里要特别注意的是：
1.不要每天拿着同样的邮件内容去群发。试想一下，你每天都接到保险销售员同样的电话，“先生，买保险不？”，你是不是想马上拉黑。
2.不要痴迷一些小伎俩，比如：标题加Re:，Fw:，客户不是三岁小孩，走过的套路比你吃过的饭还要多。
3.针对联系人不同的职位，要针对性的写不同内容的开发信。每个职位的人关注点不一样。
让客户从你不断推送的内容中，获取他想要的价值，自然就不会把你的内容视为骚扰邮件。
甚至还会认可你的专业度，后续在有新的项目或者想切换供应商时，自然会想起你。
第五步坚持不懈
当上述步骤都做到位后，客户如果还是没有搭理你，也是一件很正常的事情。
可能客户暂时没有项目需求；可能客户认为现有的供应商服务还不错，他不想为了成全你而折腾自己。
但这不意味着你就没有机会了，你可以尝试着引导客户的期望，让他看到你家产品的独特价值，譬如：
你可以提供CostReduction；你的产品有newness；你的产品有更好的Performance；你可以提供别家做不到的customization；你的Service做得更到位…
从而重新吸引客户的关注。
只要你坚持不懈地做下去，总有一天，能够牢牢抓住订单成交的机会。
而按照科学的原理+合理的方法+锲而不舍的坚持这套方法去进行主动开发客户，拿下订单，也只是时间问题。
以自己的亲身经历为例：
有几次发开发信几乎发到快要崩溃时，再咬牙坚持发了一次，结果收到了客户的回复：
HiTeco,
Stopsendinganyfurtheremailstoanyonewithinourcompany,exceptme.
Youarewastingourpeople’stime,andthat’snotwelcomed.
Asyouseemquitemotivatedinworkingwithus,couldyoupleaseletmeknowwhatyoucouldproposeforthefollowingneed:
相信你也像我这样做到这五步，经历了无人理会的风雨后，肯定能见到订单成交的彩虹。
