小白短视频2019年堪称短视频电商元年，不管是抖音还是快手，网红们都在不断刷新着卖货记录，有网红单场直播就销售数亿，但随着专业机构的入场，门槛也越来越高。而头条旗下的短视频平台除了抖音外，还有火山小视频流量也非常之大，月活用户有1亿+，并且平台在重点扶持火山电商!
我们在火山平台初次试水，便取得了不错成绩，电商单场最高流水保持着6个小时237万流水，单场观看人数超过70万人次，对于快手来讲，这可能不是一个很惊人的数字，但是考虑到火山的整体日活，和当时使用的主播粉丝量只有23万，这确实就是一个比较惊人的数字。
一. 火山为何有潜力做电商
作为国民级的原创短视频社区，火山现在的月活跃人数也超过了一个亿，日平均活跃用户应该是6500万，每天的使用数是在十次左右。这样一组数字，足以说明火山具有较好的用户基础，而且火山本身对于直播的使用量是非常大的，随着用户规模和用户黏性的增长，都高于普通的短视频的产品，19年的3月份，它活跃用户的增长指数比短视频行业的均值3.3要高出两个点。所以说它能够撑起我们的流量，给我们做电商的一个机会。
快手上的用户分布非常的分散，火山其实也很像。它也具备很强的用户原创特征，包括司机、厨师、家庭主妇、学生等等，各行各业非常的普及遍布，基本上拍摄的门槛也非常低。火山上的内容非常的贴近原生态，非常的质朴。
火山小视频的用户特征是分布比较均衡，年龄一般在25到35岁左右，男性用户相比较而言会比较高，这是直播平台的一个典型特征。另外就是三线以下用户占六成，其中东三省又占绝对优势。他们所偏好的内容，就包括美妆、宠物、亲子，甚至旅游、三农等等。火山用户观看直播的一个占比高达60.2%，这个数字基本上可以媲美快手直播。
火山的直播环境跟快手相比有一个非常大的特点，就是大哥文化非常的严重。
快手主播之间的打赏，很多时候就是在主播跟主播间的互相PK上，所以火山用户的消费力会非常的强。这样一些人他可以是你的大哥，他不缺钱，他愿意给你打赏1万，但他不愿意在你直播间花一百块钱买一样东西。怎么样操控大哥的心理，怎么触达到自己用户的消费心理，这就是我们在做直播操盘的时候，特别要关注的一个点。
二.火山直播带货案例拆解
壹只鱼火山直播最高在线人气12万，而我们知道一个粉丝23万的主播，正常直播人气其实只有1到2万，就算是不错的数字了。但这场直播为什么人气如此之高?GMV为什么做到一个比较理想的状态，转化率高达15%，这也是在直播行业里非常理想的数字，老师给大家具体拆解这个案例。
1.大V助阵
在活动之前请了很多大V来助阵发预热视频，本身很巧合，直播的时间选择在了主播刚生宝宝的时间状态下，中国人逢喜事的时候很容易送上自己的祝福，而快手跟火山都是非常讲究人情社会的地方。同时有如此之多的千万网红发来祝福，用户就很容易感到好奇，这个主播是谁?他在做什么?这样就给这个电商直播活动吸引到了非常高的人流量。这种人情往来助阵，随分子式的直播预告，在快手上是一个非常常见的玩法。但是在火山上可能周老师团队是较早开创这种玩法的人。
毕竟是首秀，所以在造势上功夫一定要做足。如果说我们一般的情况下，做直播不会耗费到如此多的人力跟物力的时候，可以采用一些朋友之间的互相祝福，出现预热视频也会起到很好的效果。
2.达人属性
主播样儿他本身火力值过亿，意味着至少打赏超过千万，他的粉丝活性跟粉丝粘度非常高，每天都会直播，所以流量也比较稳定，粉丝的信任感粘度就会非常好。我们在选主播的过程中，也可以注意去挑选一些本身直播市场稳定、勤奋的主播，而且他的火力值可以说明一些问题，刨除工会刷榜的行为之外，非常有参考价值。
另外就是主播的直播风格。具有亲和度、具有信任度的人会比较好。我们把主播作为超级导购，本身大家都喜欢听能言会道、说话比较风趣幽默的人讲话，不管是做娱乐直播还是带货，都是如此。作为主播的基础条件来讲，能言会道跟控场能力是两个关键要素。东北人本身在说话的表达跟语言风格上却具有天然优势，在这点上是比较优秀的。
样儿在直播过程中很喜欢讲一句话，大家都是我的衣食父母，都是我的好大哥、好大姐，让给你们选产品就一定会用心去选，所以所有的主播在开始电商的时候，尤其是从娱乐主播转型做电商的时候，一定要带着很诚恳的态度，就是你是去为粉丝谋福利的，而不是说去坑粉丝，或者去洗一波钱的。
主播本身的心态教育非常重要，如果他自己认为卖货是件不好的事情，非常抵触这件事情，他就很难成功。如果你觉得自己为粉丝精心挑选一些好的产品，让他们把打赏的钱转化成购物行为，一样是让足够重要也给他们带来了福利，你自己对自己进行了教育跟洗脑，这样事情就会顺理成章起来。
3.活动契机
然后找活动契机，为什么快手主播也好，给自己的卖货找一个最好的理由。很多主播每个月都开一次新业，今天电商开业、明天公司开业、后天自己妈妈公司开业，找各种各样的理由来为自己达成卖货节的目的。我不可能每天都过节，但是想要提高人气，就需要一些活动的一些噱头，像样儿宝宝满月，喜得千金的人生喜事，就是非常好的活动契机点!
4.精选爆款
第一点你的用户是谁，你要去销售什么？
并不是女主播就一定要去卖美妆，男主播就一定要去卖男性用品，而是你的用户是谁，他们的需求是什么，这就是选品的基础逻辑。
比如说一个主播的粉丝80%是年轻女性，那我们就继续对这个年轻女性的年龄进行分析，如果是30岁以上，她们可能会更关注遮瑕、腮红;30岁以下会比较关注于睫毛膏、双眼皮贴一些眼部的装饰用品，这个时候根据你的粉丝画像，来判断你的选品基本逻辑。
同时要关注用户画像的地域分布，是东三省居多还是广州居多，因为地域会影响人的口味跟对于气候的需求，比如我的粉丝全都是东北人，不可能现在冬天的时候去卖一些防暑的东西。
第二点产品组合匹配
，不可能只卖低价产品，这样可能没有利润，或者说流水就不会这么高，如果想产品全都是高价产品，可能就不具备吸引力，所以一般在做直播产品匹配，做组合的时候，会把低价的引流款跟一些价格较高，但是品质更好的一些升级款组合在一起去卖，这样粉丝的选择余地也会更大。
引流款产品
为什么会选择硫磺皂这款产品作为引流款?本身超市里面都是有卖硫磺皂的，大概是两三块钱一块，淘宝上估计20块左右四块包邮，但这是基础款的硫磺皂，而图片上是定制款，价格也比原来更有优势。本身这款新型硫磺皂，在普通的渠道要卖到是十元左右一块，而周老师团队做到9块9四块包邮，所以本身供应链的价格跟品质上是有优势的。硫磺皂这款产品确实也比较基础，很多家庭里面都会使用，并且上海制造，是一个大企业，产品质量也很过关。
接下来看两款红酒，红酒的价格其实是比较有差异的，中高档的另外一款就是非常便宜的，可以说基本上当饮品去喝，也不会太追求过高的品质!其实在你的小用户范围里面，用户还是会分层，有一部分用户追求品质，有一部分用户会追求性价比较高的产品。
其实有一部分用户，他追求的真的不是低价，而是性价比，同样的产品并不一定你要卖非常便宜，而是你的价格比我在其他渠道比更有优势，你把优惠给到了我，相对便宜而不是绝对便宜。
比如护肤品在单价特别高的时候，其实会阻碍一部分因为好奇想要尝试的用户心理，所以我们要降低消费门槛，试用装跟少量可以是我们在选品时候的组货方式。当我们把分量做小，做成试用体验装的时候，价格会变得非常低，用户使用的好的话，他会产生复购!
三.娱乐主播如何开启电商之路
1.自报家门
第一点，当你从娱乐主播转型的时候，你要考虑一个问题：你凭什么给粉丝卖货?其实这和谈恋爱要相亲的路径是一样的，首先你要让用户了解你是谁，本来我对你的印象你是一个唱歌、跳舞的，为什么你现在突然开始卖货了，我能让你这样割韭菜吗!如果给自己一个名正言顺的卖货理由，用户会很反感，所以很多主播都会经历开始电商之后就刷掉粉的环节!
当我们给自己一个理由的时候，比如你本身衣服就非常时尚，你的粉丝对你就有这方面的需求，他有没有在你的评论区问过，你的衣服在哪里购买，这个时候再来开启自己的穿搭电商，那你就是名正言顺的。
一般情况下会从三方对主播进行包装，比如说主播恰好有这个供应链，这样告诉用户，我懂这个，我能够拿到最好的货源给你。或者我本身是一个美妆的主播，推销美妆产品就是有理有据的。
2.推销自己
接下来就是要进一步推销自己，告诉你，我比别人强在什么地方。最早是人无我有，后面就是人有我好，别人也有货我也有，但是我比他占优势，比如说选择产品的时候，像义乌小商品、广州企业都非常有优势，如果是农产品的话，原产地是最具有优势的。
我们都知道靠山吃山靠水吃水，如果你家就是种柿子的，那你卖自己同类型产品肯定是有优势的。逐渐建立自己的人格魅力，人格魅力就是信任感加你的整体人设。当你把自己打造成一个具有人格魅力人的时候，你就是超级导购，就是你卖什么我都愿意跟你购买,这样的销售力是所有主播非常必要的考核标准。
3.互相匹配
主播一定要用心去选货，闭着眼睛选货是很不好的行为，会降低粉丝信任感。所以选品的时候，不论是团队还是主播，一定要自己亲自尝试，对粉丝负责，再用更低的价格帮你选择更好的产品!接下来就是进行匹配，匹配的人是谁?是人跟货，这个人指的是粉丝，或是自己后端的供应链。我们怎样去做匹配，可以用一些数据工具帮助我们去进行分析。
比如通过卡思一个简单的用户画像，我们可以大致知道我的粉丝是谁，但要注意的是短视频的粉丝跟主播的粉丝会略有区别，现在很少有第三方数据工具能够帮助我们判断，所以我们一般可以采取抽样调查，比如在粉丝群里，大致了解一下用户需求，所以周老师团队每次做直播复盘的时候，会跟自己的粉丝或者消费者进行沟通，问他们的用户体验。
4.伺机助推
这个环境下，我们已经大概能摸到我们的用户心理，他们需要什么样的产品。但是这个时候距离成交跟转化还差一口气，我们需要一些营销手段来促进成交，怎样提高自己的转化率。比如说竞价上一些小套路，周老师团队经常策划一些39块9买一送二的活动，送礼包，一些限时折扣的促销手法都比较受直播用户的欢迎，本身直播间就会有一种紧迫感跟限时抢购的感觉，像之前的电视购物一样。这也需要主播有一定的销售能力，他要有感染力带动自己的粉丝进行消费。
5.成功牵手
积累这些环节之后最终成交，但成交并不是结束，我们还期待着主播跟用户再一次牵手，我们一定要做好粉丝的反馈和跟进，包括对产品的体验感等等。有时候在物流过程中出现一些小问题，这是不能避免问题，退货跟损耗会一定存在，只能尽可能在供应链端把这种不满压到最低，这也是对粉丝负责的做法。
四.火山电商新的机遇
今年大家不再讨论消费降级，一二线城市用户手里可支配的财富越来越少了，生活的压力越来越大了。相反小镇青年他们在老家虽然可能月薪不是很高，但是手里面的可支配收入会非常高，所以他们对于高端、新鲜有趣的产品的需求越来越大。火山电商本质上我们是在抓下沉用户，抓三、四线用户的消费需求。
